Курс по поведенческой экономике: «Иррациональное поведение, руководство для новичков»

Курс по поведенческой экономике от Дэна Ариэли — один из самых популярных на Coursera. Вы могли слышать о книге Дэна Ариэли «Предсказуемая иррациональность» или встречать его выступления на TED, а теперь все желающие могут записаться на его онлайн-курс, который запускается уже не впервые.
Курс рассчитан на широкую публику и призван объяснить, что мы часто склонны к иррациональным решениям, что интуитивное понимание может быть ошибочным, и что даже профессионалы часто на этом попадаются. Это касается поведения людей в самых разных ситуациях и ролях — покупатели, инвесторы, начальники, ваши друзья, близкие и даже вы сами при принятии решений можете руководствоваться соображениями, которые несовместимы с традиционными представлениями об экономике и рациональном принятии решений. Именно такие ситуации рассматривает поведенческая экономика.

Страница курса на Coursera
Страница курса на Coursera

Цель курса

Цель курса — дать представление о целом ряде ситуаций, где люди склонны принимать иррациональные решения, и научиться применять эти принципы при разработке новых продуктов, технологий и общественных практик. Курс должен дать понимание того, как стратегии в бизнесе и социальной политике могут быть изменены при более глубоком понимании поведенческой экономики.

Льянг говорит, что из более чем пятидесяти курсов, которые он попробовал, есть один курс, который он больше всего рекомендовал бы новичкам в онлайн-образовании — и это «Руководство по иррациональному поведению для начинающих».
Как выбирать лучшие курсы: 6 советов от фаната Coursera

Темы первой недели

Люди склонны выбирать путь наименьшего сопротивления. Мы часто останавливаемся на том, что доступно по умолчанию. Если есть очень хорошая альтернатива, но надо что-то сделать, чтобы переключиться на неё (например, заполнить анкету и отправить её по почте в уже предоставленном конверте), то многие предпочтут оставить всё без изменений.

Люди опираются на какие-то представления, когда принимают решения. Эти представления можно менять. Если предоставить только два варианта решения, то многие люди сделают рациональный выбор. Но если ввести третий, очень непривлекательный вариант решения, то это может спровоцировать иррациональный выбор.

Варианты подписки на журнал The Economist
Варианты подписки на журнал The Economist.
Скриншот из лекции 1-4.

Несколько лет назад журнал The Economist предложил три вида подписки для своих читателей: интернет-версию за $59, печатную версию за $125, и обе версии за $125. Казалось бы, какой смысл во втором варианте? Он изменяет критерии, по которым люди оценивают другие варианты подписок: «По сравнению со вторым вариантом, третий — это такая экономия!»

Тип подписки Эксперимент 1 Эксперимент 2
онлайн, $59 16% 68%
печатная, $125 0% (вариант отсутствует)
онлайн+печатная, $125 84% 32%

 

Когда Дэн Ариэли провёл эксперимент, где предложил участникам выбрать один из трёх вариантов подписки, 84% участников эксперимента предпочли третий вариант, и только 16% выбрали самый дешёвый первый вариант. В другом эксперименте, где второй «отвлекающий» вариант был исключён, 32% участников выбрали интернет+онлайн, и целых 68% выбрали самый дешёвый онлайн-вариант. Как мы видим, введение «отвлекающего» варианта сильно повлияло на выбор участников.

Вещи можно сделать более привлекательными, указав высокую первоначальную стоимость. Если предложить выбор между «телефоном за $400» и другим «телефоном за $400, который поначалу продавали за $600», многие предпочтут второй вариант: это кажется удачной покупкой. Как только была введена первоначальная цифра, она становится «якорем», за который цепляются другие решения.

Точно так же можно манипулировать первоначальной ценностью какого-нибудь дела или переживания. В «Приключениях Тома Сойера» Марка Твена мальчик убедил других детей, что покраска забора — уникальное дело, которое доверяют не каждому ребёнку, и те были рады даже заплатить за участие в покраске забора.

***
Было множество других интересных примеров. Более подробные материалы можно найти на странице курса или же в книгах по поведенческой экономике. На русском языке книги Дэна Ариэли выходили в издательстве «Манн, Иванов и Фербер».

sdk

Энтузиаст онлайн-образования. Активный участник проекта Coursera с самого его открытия.